Definição de Preço de Venda

Uma questão obrigatória em qualquer empresa é a definição do seu preço de venda. O que eu devo considerar na hora de definir o preço dos meus produtos e serviços? O mercado define o meu preço e eu devo me adaptar a isso? A verdade é que a precificação está se tornando um dos principais motivos para o mau resultado de muitas organizações e é necessário que se tenha muito cuidado com esse tema.

     Quando definimos o preço de nossos produtos e serviços temos que levar em conta três variáveis importantíssimas, a minha estrutura de gastos, o posicionamento de valor para meu produto ou serviço e a estratégia de marketing da minha empresa.

     A estrutura de gastos da minha empresa é a condição básica para que meu preço mínimo seja definido, não devo colocar um preço de venda em um produto se este não conseguir bancar a estrutura de gastos que ele me gera, a não ser que seja uma estratégia para ganhar uma parcela significativa de mercado, ou mesmo um produto que sirva para aumentar as vendas de outros itens que me tragam um resultado econômico que cubra seu prejuízo. Caso contrário, a estrutura de gastos deve ser a base para o preço mínimo que posso oferecer meu produto ou serviço. É importante observar que não devo considerar apenas o custo de produção (matérias primas, mão de obra e a estrutura que utilizo para o processo fabril), mas também todos os gastos que apoiam a geração de receita, incluindo-se os tributos sobre a receita, fretes de entrega, comissionamento e até uma parcela dos gastos administrativos da empresa. O preço de venda deve ser suficiente para pagar todos os gastos da organização e ainda gerar lucro, ou seja, devo considerar um nível de rentabilidade que remunere o investimento realizado na empresa.

     O outro ponto chave da precificação é o posicionamento de preço para meu produto. Eu devo conhecer o perfil do meu cliente alvo e definir meu preço com base neste conhecimento, posicionando meu produto conforme o nível de expectativa do meu cliente alvo, gerando valor e causando um impacto positivo quanto à imagem do meu produto no mercado. Não se pode esquecer que o preço traz uma ideia de valor para o cliente e o valor cobrado, frente aos preços dos concorrentes, gera uma expectativa de qualidade e entrega. Obviamente que um valor mais baixo que o do restante do mercado dá uma imagem de menor qualidade, da mesma forma que um valor acima do restante da concorrência gera uma expectativa de maior qualidade e de uma entrega premium e, caso não seja entregue o valor esperado, o consumidor perderá a confiança e não voltará a consumir o seu produto.

     Por fim, temos que considerar na minha definição de preço a estratégia de marketing da minha empresa, com a qual foi definido todo o escopo de gestão, não só de preço de venda, mas também os canais de distribuição, o tipo de produto que será oferecido, a forma como esse produto será disponibilizado e até as promoções ligadas a esse produto. Todos esses pontos impactam na oferta e, consequentemente, no preço de venda, já que modificam a oferta e valor para o cliente alvo da empresa. Portanto, o mercado não define em nenhum momento o preço do seu produto ou serviço, esta é uma tarefa sua e deve ser trabalhada com base tanto na estrutura de gastos da empresa quanto no posicionamento estratégico que esta quer passar para seu cliente.